LA VARIABLE PRODUCTO EN LA OFERTA AL CLIENTE EN PROYECTOS DE SOFTWARE A MEDIDA

^1pJosé Mª. Torralba, ¹José Manuel Santaúrsula, ¹Martín Darío Arango, ¹Juan V. Oltra

¹Departamento de Universidad de Empresas, Economía Financiera y Contabilidad

Universidad Politécnica de Valencia

Resumen

Se presentan algunos componentes de la variable producto, cuando ésta forma parte de la oferta al cliente en proyectos de software a medida. Se plantea como una particularización de las variables de marketing de las empresas en general.

1. INTRODUCCIÓN.

La competencia entre las empresas puede llevar a que la oferta al cliente sea cada vez más elaborada, lo que daría mayor importancia formal al marketing en la bibliografía de los proyectos de software a medida.

La política comercial para proyectos de software a medida se apoya, como la política comercial de las empresas en general, en las variables de la política de marketing, siendo bien conocidas cuatro de las principales: producto, precio, distribución y promoción, cada una de las cuales se compone de diversos medios de acción para su implementación.

Una de las variables es especialmente considerada desde el punto de vista técnico: la variable producto, algunos de cuyos componentes se enumeran en esta comunicación.

Cuadro 1. Algunas de las variables principales de la política comercial.

1. Objeto.

Se presenta una relación de algunos de los componentes de la variable producto como parte de la oferta al cliente en proyectos de software a medida.

1.2 Terminología.

Como los proyectos de software a medida de pequeño tamaño son usualmente diseñados y ejecutados (desarrollados) por la misma organización externa (empresa de desarrollo de software y sistemas, despacho profesional, consultora, etc.), se utilizará para denominarla el término proveedor, etc. que es frecuente en el sector, aunque técnicamente sería una denominación más concreta la de proyectista-desarrollador.

2. LA OFERTA AL CLIENTE.

Para un determinado proyecto (con más precisión, proyecto-producto), el proveedor (proyectista-desarrollador, ...) realiza el correspondiente estudio y comunica al cliente potencial que estaría dispuesto a realizar el proyecto-producto en unas determinadas condiciones que ofrece al cliente, siendo básicas en casi todas las ofertas, las que muestra el cuadro 2, que son atributos básicos de los proyectos de software a medida, pero también de los proyectos en general. Son elementos básicos para competir.

Se ha utilizado el término cliente potencial, en el sentido de que solo si acepta la oferta se convertirá en cliente efectivo para el referido proyecto (aunque ya podría ser cliente previamente por otros proyectos o servicios que se le hayan proporcionado previamente).

Cuadro 2. Componentes básicos de la oferta del proyecto.

3. COMPONENTES DE LA VARIABLE PRODUCTO EN LA OFERTA.

Son diversos los componentes de la variable producto en una oferta al cliente en proyectos de software a medida, siendo de interés considerar aquí los que figuran en el cuadro 3, que se van a referir de forma muy breve.

Se podrían considerar distintas clasificaciones de los componentes de la variable producto, como las que se basan en los siguientes criterios:

• Pertenencia a la preventa frente a postventa
• Grado de subjetividad
• Grado de visibilidad por el cliente potencial
• Valoración para el proveedor frente a la valoración para el cliente potencial
• Etc.

que no se va a entrar en su consideración.

Cuadro 3. Algunos componentes de la variable producto en la oferta al cliente en proyectos de software a medida.

3.1 Ámbito, funcionalidades y otros atributos de usuario del producto.

En la oferta se establece el ámbito, las funcionalidades y otros atributos que proporcionaría el producto, por lo que a igualdad de todas las demás características de la oferta, se preferirá por el cliente la oferta que cubra mejor sus expectativas en relación con estos aspectos.

En relación con este componente, el cliente valora la cantidad, pero especialmente la calidad.

En ocasiones, se justifica el producto a medida porque incorpora únicamente las funcionalidades y prestaciones que necesita el cliente, aunque otros productos software aporten muchas más, pero que no son necesarias para el cliente.

3.2 Diferenciación e innovación.

Como se conoce una de las formas de competir las empresas es mediante la diferenciación, lo que exige la innovación. Estos componentes deben considerarse tanto en lo que el usuario valora directamente, como en las características técnicas que se ven en un punto posterior.

3.3 Facilidad de uso.

Ofrecer al cliente un producto que le resultará de fácil utilización es un componente que se puede valorar.

3.4 Documentación de usuario.

La documentación de usuario (manual de usuario), tanto en soporte papel, como ayuda interactiva puede ser un componente importante de un software.

3.5 Formación.

La viabilidad operativa del proyecto de software exige que se proporcione la formación adecuada, que garantice que el cliente utilizará en buenas condiciones el producto.

La adecuada formación de los usuarios en la utilización del nuevo producto, es uno de los factores fundamentales para el éxito, habituales en la bibliografía.

6. Atributos técnicos del proceso de desarrollo y del producto.

Tanto el producto como el proceso de desarrollo del mismo, tienen atributos que pueden no ser considerados por el cliente, o por los usuarios, y que sin embargo son muy importantes, dada la complejidad del proceso y diversidad de formas de desarrollarlo, así como la variedad de productos.

Los atributos técnicos son objeto de estudio en la Ingeniería del Software, siendo un amplio campo, que no se aborda aquí.

El proceso admite una gran variedad de alternativas, siendo algunas de ellas las siguientes:

• Paradigma. Por ejemplo: Análisis y Diseño estructurado, frente a Orientación a Objetos.
• Metodología. Sirva de ejemplo que si se sigue la Orientación a Objetos, se puede elegir entre diversas metodologías, como pueden ser OMT, UML, etc.
• Técnicas
• Herramientas y entornos de desarrollo
• Estilo de desarrollo y programación
• Etc.

Cada una de las alternativas referidas puede afectar de diferente forma a la calidad, innovación, etc. y se debería valorar por el cliente, aunque para ello tendría que ser asesorado por expertos en el tema, en el caso de que el cliente no lo sea.

3.7 Adaptabilidad a las necesidades futuras del cliente.

Un proyecto y producto puede estar orientado a resolver principalmente las necesidades actuales del cliente o tener un enfoque que facilite también la adaptación a las necesidades futuras.

Las posibilidades en este sentido son muchas, por lo que deben valorarse como componentes de la Oferta. Por ejemplo, habría que tener en cuenta, la facilidad de comunicación con otras aplicaciones futuras, la adaptación ante el cambio del sistema informático, etc.

3.8 Servicio posventa.

La aceptación del producto por el cliente, mediante el proceso de validación, más que el fin puede considerarse el inicio de importantes y necesarias relaciones entre el proveedor y el cliente, ya que este necesitará:

• Asesoramiento
• Mantenimientos
• etc.

3.8.1 Asesoramiento.

El asesoramiento es importante para resolver aquellas dudas que se le planteen, las cuales surgen normalmente aunque se haya realizado la formación previa correspondiente.

3.8. 2 Mantenimiento

Bien conocido es que el software necesita de diversos mantenimientos; nos referimos a los siguientes tipos (R. S. Pressman, 1997):

• Correctivo
• No correctivo
• Adaptativo
• Perfectivo
• Preventivo, Reingeniería

Un aspecto importante, considerado en lo dicho, son las posibilidades y condiciones para acceder a futuras versiones del producto, que incorporen la innovación en el sector.

3. 9 Derechos sobre el proyecto y el producto.

El cliente puede adquirir diversos derechos sobre el proyecto y el producto software, desde el que es más común que es el derecho al uso hasta la propiedad sin limitaciones de los programas fuente y toda la documentación de las fases o procesos del ciclo de vida del proyecto y del producto. Las distintas alternativas repercuten en la valoración que hace de la oferta.

3.9 Seguridad de que se cumple con la oferta.

El cliente valora que la oferta global que le hace el proveedor se llegue a cumplir efectivamente si le encarga el proyecto. Por lo tanto, la incertidumbre de que el proveedor cumpla con los distintos componentes de la oferta, constituye un aspecto también importante.

Para terminar esta breve enumeración de componentes de la variable producto, hay que indicar que:

• algunos componentes pueden ubicarse en otras variables
• no se entra en las relaciones de algunos componentes con otras variables. Por ejemplo, la variable plazo influye en el proceso, en el precio, etc.
• se podrían estructurar realizando agrupaciones según distintos criterios.

4. A MODO DE CONCLUSIÓN.

Un enfoque de la oferta en proyectos de software a medida que tenga más en cuenta los avances de la investigación en marketing se considera importante. La variable producto tiene una relevante componente técnica.

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CORRESPONDENCIA: José Mª. Torralba Martínez, Universidad Politécnica de Valencia - Escuela y Facultad Informática, Campus de Camino Vera, 46.071 Valencia, e-mail: jtorral@omp.upv.es Tel. 96.387.76.88-0; 96.387.70.07 Ext.6880 y 6800 Fax 96.387.72.19